“目前，行业普遍的问题是理念简单：只要市场有订单，什么照明产品都做。似乎想在市场爆发之际，把LED照明行业一网打尽。正是由于这种贪大求全、缺乏清晰定位的做法，大多数企业面临着订单零散、持续性和批量性订单少之又少的局面。”陈宝东直指行业弊端，“在LED这个巨无霸市场，行业‘万精油’不行，东一榔头西一棒子也不行。只有清晰定位，在细分市场掘地三尺才能有所收获。”

事实上，细分市场正逐渐成为业内有识之士的共识。翰源照明定位在电商市场，成为LED灯饰销量第一品牌；茂硕电源当初在布局LED市场时，定位于大功率LED电源，获得了一批稳定的大客户，成为LED驱动电源第一股；雅江照明则定位在舞台灯光领域，成为这一细分领域的领导品牌。

正是看到了细分市场的价值，2009年，陈宝东对企业进行了重新调整，由原先的摸索，转为重点突击，锁定LED办公平板灯市场。精准的定位使绿色照明产品很快得到了市场的认可，近几年，绿色照明销售额实现百分之百的年增长，从2009年2500万元，增长到2011年1亿元，并在国外市场拿下了多个稳定的大客户。”陈宝东说。

目前，绿色照明是国内最大的LED平板灯制造企业，是国内LED平板灯标准主要制定者。据《高工LED网》2012年上半年中国LED室内照明出口竞争力排名统计，绿色照明平板灯的研发与销售均居于全国首位。上海世博会俄罗斯馆、国家电网公司西单办公大楼、深圳建市以来最大投资项目——华星光电项目均采用绿色照明产品。

双轮驱动：抢占服装照明市场先机

LED照明主要分为 商业照明、家居照明、户外照明、点亮照明等。而商业照明一般分为办公、食品、服装、超市、酒店等照明。每一个领域对LED照明产品的光效、色温、显色指数等要求都不一样。

2015年，全球LED照明的产值将达1500亿元，其中商业照明占据50%，为750亿元左右。陈宝东表示，在这750亿元的市场中，服装照明占有60%份额，而办公照明占有20%左右。谁抢占了服装照明和办公照明两大市场的先机，也就奠定了他在LED照明市场的江湖地位。

“目前，金卤灯打出来的光由于溫度很高会让衣服变色，人眼也不太舒服。尤其对于高档服装店，需要有专业的灯光来塑造体验环境。”陈宝东表示，由于目前服装照明领域市场细分化趋势并不明显，这对于着力于开发这一市场的绿色照明来说，无疑是一次机遇。正是基于这种分析，在平板灯领域牢牢奠定自己的江湖“老大”地位后，绿色照明再将目光盯向了服装照明。

“公司下一个重点将着重打造服装照明品牌，并开拓国内市场以及海外新兴市场，发展渠道。”陈宝东说，目前，绿色照明旗下已形成两大品牌：一是针对办公照明领域的“绿色照明”品牌，以平板灯为主打产品；一是针对服装照明的“喜百年”品牌，于2011年9月份成立。

凭着已有37项国家专利的研发基因，喜百年针对服装市场环境研发了相应的照明产品。其斗胆灯显色指数可以达到80Ra，射灯可以做到80Ra以上，使光线看起来更柔和，增加服装的形体美感。“现在针对服装领域的LED照明，我们的价格比金卤灯做得更低。”陈宝东表示，由于“绿色照明”和“喜百年”两大品牌的双轮驱动，当价格降下来的时候，市场先机已稳握手中。

渠道制胜：引领LED专卖店时代

按照业内人士的说法，它们要走向专卖店，必须跨过产品线单一、价格高昂、专业人才匮乏、品牌缺位、产品定位不明晰等几大坎。正因如此，尽管目前全国LED 照明灯具制造企业有几千家，但在市场终端，专业从事LED产品经营的商家却为数不多，LED专卖店在市场上还难形成气候。

尽管如此，但LED照明产品无论是销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是企业文化的宣传、产品陈列和推广等方面，都离不开专卖店。

就在业内为LED开专卖店可不可行的问题纠结的时候，绿色照明专卖店步伐已悄然迈开。目前，公司已在北京、成都、杭州、 乌鲁木齐建立4家LED服装专卖店，并受到了经销商的认可。

陈宝东说，2013年，绿色照明将进行第二轮融资，主要针对销售渠道的拓展，包括专卖店的兴建、为经销商装饰门店以及形象展示等工作。陈宝东计划，2013年将在全国建立100家LED专卖店（代理商）。

在办公照明领域，绿色照明也已经发展了一批海外经销商，今年将针对新兴市场及国内市场做渠道推广。“LED平板灯主要针对海外市场，占据公司60%销售额，在全国连续四年LED平板灯的出口量当中排名第一位。”陈宝东透露，2013年，公司还将重点开拓俄罗斯、印度等国家的LED照明市场。

未来几年，随着商业经济的发展，以及办公照明市场的启动，绿色照明也将迎来新一轮增长高峰期。按照投资商的规划，绿色照明每年要达到100%增长。陈宝东表示，近几年公司都完成了目标，而今年随着渠道的成功铺设，预计LED照明销售额将实现2亿元人民帀。